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“围剿”进口车厘子

——为了你的车厘子自由,经销商正在抢货

广州货运港口,一艘海运船缓缓驶来,岸边欢呼声热烈。人群里,几乎每个人都举着手机“记录”这艘大船的到来,他们兴奋得像候在机场外追星的粉丝。

这是一艘在海上航行20多天的货船,红得发黑、犹如牛眼睛一样大小的车厘子,正是这艘船的座上宾。2019年12月13日这天,是国内第二艘智利车厘子海运船靠岸的时间。在它之前,已经有一艘海运船从智利运抵香港;未来,还将有海运货船陆续抵达。围观的人大部分是进口车厘子分销商,他们中有品牌店的大采购,有个体经营者,也不乏专程赶来打探消息的业内人士。

每年11月,进口车厘子开始在中国大量上市,智利、澳洲是中国主要的进口车厘子产地,特别是智利,由于该国八成以上的车厘子都出口到中国,智利还在中国打通了一条标准化的供应链。

虽然看似不愁卖,进口车厘子却在采购、运输以及价格分级等环节爆发出连锁“矛盾”。这些问题最终都指向车厘子的终端零售价格。以往掌握渠道话语权的商家们突然发现,失去“车厘子自由”的那个人并非消费者,而是他们自己。

经销商连夜南下抢货

12月17日晚上8点多,开网店主营各类“尖货”的八万哥在朋友圈更新了一个小视频:一个人手握方向盘,正驾车赶路。配文写着,他的朋友正开着货车从重庆赶赴广州,去一线批发市场亲自挑选尖货。

事实上,早在两天前,首批抵渝的智利海运车厘子已经开柜,供应各级分销商了。但八万哥一颗也没看上,他嫌它们太小了。

车厘子由于个头较大,在欧美国家也被称作“大樱桃”。产于智利、美国、加拿大等美洲国家的车厘子通常个大皮厚,是出口中国市场的主力军。近年来,在中国消费市场上,车厘子在零售终端流行比谁的“个头”大,市场上普遍用“J”(26-28mm)作为大小单位,从1J到4J,数字越大代表车厘子品质越高——甜、成色好、口感扎实。而这样的产品分级为日后的层层分销创造“转移”机会,同时也徒增了不少渠道商的配货烦恼。

海运货船只在香港、广州等为数较少的港口靠岸,个头最大、最具备价格优势的车厘子,会在上岸后的第一站即被优先瓜分。

落入二三线城市渠道的车厘子,要么是被代理商赚过一次以上差价,要么只能被配到个头更小的货。不过,更多驻守在非一线港口城市的代理商,选择从当地一级批发商处拿货,他们以牺牲部分利润空间的方式来舍近求远。

12月13日到港的智利车厘子海运船上,共有244条装满各种品种的智利车厘子货柜。从靠岸下船到抵达重庆,这批海运车厘子又花了两天时间。简短的开柜仪式后,提前下单的分销商就一窝蜂围拢,争先恐后地抢着验货、分货。

落入二三线城市渠道的车厘子,要么是被代理商赚过一次以上差价,要么只能被配到个头更小的货

未来三天,包括重庆在内的诸多城市,很多人的朋友圈都被各级分销商发出的车厘子广告刷屏了。在这些促销信息中,“好货”“绝版”“极品”“高品质”等字眼频繁出现,它们后面往往跟着从“1J”到“4J”不等的后缀,以及相应的零售价格。这样的吆喝最早从2019年11月初就开始出现,一些预售信息不断从各大平台冒出。

“上旬等飞机的货,下旬等船,每天都在等。”连续做了多年车厘子生意的付女士告诉记者,等到最新一批海运车厘子到货时才发现,“好的货在广州就被(批发和分销商)瓜分了,到了我们这里,很多都是被挑剩的。”

付女士还运营着一个50人的“一级代理群”,她每天都要在微信群里跟各大代理沟通车厘子到港的进度情况。随着新一艘海运船的抵达,经销商之间的竞争亦变得越来越激烈。这股硝烟起于货源,进入区域市场的尖货越来越抢手,但能卖出好价钱的3J、4J车厘子的数量却有限。

付女士的经营模式是批零一体,以批发为主,偶尔也面对直客,但她今年竟遇到很多同行从她手里来“硬抢”。“好货有限,人人都想卖,但数量只有那么一点。”付女士说,这几天她有好几次都忍痛割爱,把自己手里的好货分一点给同行,“相当于把自己该赚的钱拿给别人去赚了。”

“哄抢尖货”并非进口车厘子市场的全部特写。据了解,进口车厘子在渠道和供应链改造方面,也在经历变化,它们一起重新定义车厘子生意的市场秩序。

大佬抱團提前瓜分

高度依赖于进口的车厘子,在国内逐渐形成复杂多样的流通渠道。过去几年,智利、澳洲这些原产地的货通过官方出口到中国,由官方在国内设立的流通协会等组织统一来供应,因而“市场变量”比较稳定,各级代理商拿到手的货品质量也比较固定。

不过,2019年情况开始发生变化。据了解,电商平台联手一些生鲜品牌围剿进口车厘子,向前延伸供应链,变“被动供应”为“主动直采”。“一直担心的事情还是来了。”某商贸公司负责人王先生近日称,“互联网+车厘子”的组合对传统经销渠道来说非常可怕,杀伤力很大。

曾创下单天销售80万斤智利车厘子的天猫年货节,2019年针对广大吃货进行再次升级。天猫商城将2019年12月4日命名为天猫智利车厘子品类日,重点圈定2019年12月至2020年2月的消费高峰期,从采购、配送、售后等环节发力,抢夺吃货人群。

天猫还联手在线下拥有数千家门店的百果园进行海外直采。“天猫+百果园”的组合以“投资采购”的模式向智利供应商拿货。由于销路畅通、销量稳定,平台大佬间的抱团采购在成本上具有充足的价格优势,且对货源品质有绝对话语权。

类似操作还包括苏宁和家乐福的联手。2019年9月,苏宁易购刚完成对家乐福中国业务的接手。双方各自利用流量入口、基础配套和仓储物流等方面的优势,一起围剿进口车厘子的销售季。12月6日,双方联手包机从智利空运回国的100吨车厘子在苏宁线上超市、家乐福网上商城等平台同步销售。这也是苏宁和家乐福首次尝试联合包机直采国外生鲜。

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